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汽车拉力、越野赛的商业模式初探

    拉力/越野赛事相对于场地赛而言,关注度在国内来说是比较少的。其主要原因主要是观看不方便,一些场地车手感觉赛道比较脏;其实,脏正是拉力/越野赛事的“魂”,试想一下,在普通的铺装砂石路上或者是山间的柏油路上高速飞驰是一种什么感觉?如果想象不到,可以脑补下周杰伦的《头文字D》,相信大家都会热血沸腾了吧。

    真实的比赛不同于影视动漫般的罗曼蒂克,是非常残酷的,也是需要大量资金作为后盾的。

    以WRC为例,一辆WRC赛车的单单改装费约为60万欧元(折合人民币660万左右),还不算在比赛中的人员配备和损耗。单靠汽车厂商自己经营,付出会增加很多,广告效益不大,局限性也比较强,如果找不到合适的赞助商来分担压力,车队就会越来越少,比赛没有太大的悬念,赛事也渐渐不够精彩,看的人也会慢慢减少。

    比赛没有报道量,就会少有赞助商的问津,车队/车手囊中羞涩,也会间接的影响比赛的刺激程度。那么如何让拉力/越野赛事走上正统的商业模式道路呢?笔者试着提出三项建议。

    第一项:增加媒体的曝光量

    虽然目前参加拉力/越野的车队都会有1-2家媒体进行合作,但是这是远远不够的,官方必须要站出来为所有车队的赞助商品牌做背书,而背书的最好媒介就是电视。

    大家一听到电视可能会认为是老古董了,移动互联网时代为何还死磕电视不放?我们看看WRC,经过2009年的低迷,近期也是频频与电视台合作,做赛事的转播、直播。IRC(欧洲拉力赛)更是早在2009-2010年就和欧洲最大的体育网站EUROsports签订了协议,在关键时段进行赛事的直播服务。

    反观CRC,作为国家级的拉力赛事,目前我们也只能在电视上看到为数不多的片段,电视媒体的报道从质量和数量上远不及国外同类或地区赛事。

    为何说只有电视能为品牌做背书呢?因为目前电视媒体还是代表权威的,而一般视频网站也会通过版权合作获得电视媒体的内容,这无形增加了传播速度,再此是电视媒体可以很好的进行品牌绑定宣传,也就是站在巨人肩膀上的矮子看世界是和巨人一样的,举个例子,F1赛车上一个巴掌大的广告位为何价值300万,那是因为有大量的电视媒体为其做品牌背书,其背书价值远远超过了广告位价值。

    第二项:自己做自己的赞助商

    中国国情与国外不同,一般车队/车手很难拉到赞助商,尤其是关注度低的拉力/越野赛事,这个时候就需要转变思路,让车队/车手从依靠输血变成能自己造血。将车队/车手打造成自主品牌,然后销售自己的产品。这样可以做到利益最大化。

    近期也有一支拉力/越野双线车队准备效仿此类方法,来销售自己的兄弟情白酒。 兄弟情是河北越野拉力车队阡陌纵横赛车队与刘伶醉酿酒股份有限公司合作生产的白酒品牌,是主题类白酒品牌,是一款融入狂野、亲情的平民白酒。

    笔者特意还问了下车队经理姚国栋先生为何叫兄弟情,车队经理说,兄弟情诞生与赛车队,因为越野和拉力的比赛特殊性,需要两名驾驶员来协调完成比赛,在比赛中只能依靠队友,这种在艰苦环境中互相帮助扶持的精神成就了兄弟情这款白酒。

    根据详细爆料,兄弟情酒包装方面按照相关法律法规印、贴瓶身正标和背标,白酒封面包装为一辆越野车在沙漠中行驶。白酒为浓香型,净重500ml;酒精浓度为38度。车队会从2016年怀柔站展开自己的CRC之旅。

    第三项:要有一支训练有素的销售团队

    赛车赞助一般分为实物类和资金类两种,纯资金类赞助在赛车比赛中是比较少见的,除非是著名的车手/车队,否则一般能拿到的都是实物类赞助。实物类赞助在在拉力/越野赛事里更是常见。

    实物类赞助其实就是商家用自己的产品作为一定的资金给予车队/车手,车队/车手如果想参加比赛,需要将实物类赞助变现成资金才可以,否则还是自己掏腰包进行比赛。

    这个时候车队/车手除了要完成赞助商的品牌宣传任务外,还需要通过销售卖掉产品换取资金。这个时候就需要专门的销售团队来完成了。打造专门的销售团队对于车队/车手来说不是很现实,但可以与一些销售公司进行合作,弥补这个空白。


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