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访ARC'TERYX®亚洲区市场总监JEFFRY先生

让飞翔梦想成真

——访ARC'TERYX ®亚洲区市场总监Jeffrey先生

中国户外网记者小螃蟹骆曦

始祖鸟，源于一亿五千万年前的鸟类，被世人喻为世界上最原始的动物之一。始祖鸟的名字——Archaeopteryx来源于希腊文，“archaeo”意为“古代的”，而“pteryx” 则是“翅膀”的意思。始祖鸟是爬行类动物向鸟类动物过渡的中间阶段的代表。他们伸出了翅膀，挣脱了地平线，学会了飞翔。创始于1989年，加拿大温哥华的户外品牌ARC'TERYX®，则将人类向往高空，攀岩走壁的梦想付注成真。

ARC'TERYX®品牌亚洲区市场总监Jeffrey与中国户外网记者合影

ARC'TERYX®品牌最初由ROCK SOLID公司制造，他的创建人DAVE LANE从4台缝纫机开始生产安全带，他投入了全部精力去关注细节工艺，他花费了大量时间反复琢磨每处缝线，每条织带的材料和工艺。他从缝制第一条ARC'TERYX®安全带开始，就坚决摈弃以前产品的各种缺点，坚决按照自己的设计，去寻找合适的材料进行生产。之后，同样有着雄心壮志的JEREMY GUARD加入了公司，由于同样对细节孜孜以求，同样奉行艺术性和实用性同等重要的观点，同样对产品有着近乎苛求的标准。这样的搭档，造就了今天的ARC'TERYX®。

现任ARC'TERYX®品牌亚洲区市场总监的Jeffrey，加拿大人，今年45岁。他一直伴随着ARC'TERYX®从成长到现在。2001年，Jeffrey将ARC'TERYX®始祖鸟带到了中国。他告诉记者，7年前的中国户外运动市场还处于刚起步的状态。当时的人们并没听说过ARC'TERYX®，或许对于攀岩、攀冰也并不了解。无疑这对ARC'TERYX®来说是个挑战，但同时也是一个机遇。因为市场小，所以反而更容易让人们记住ARC'TERYX®这个品牌。见证了ARC'TERYX®一路成长的Jeffrey，在ARC'TERYX®上海办事处，将ARC'TERYX®一路从爬行到飞翔的历程一一道来。让他信心百倍的面对中国市场的是Arc’teryx品牌团队，他们是由户外运动界中知名的专业人士组成的。目的旨在打造一流的产品给消费者，将最人性化、最适合消费者使用的产品呈现给他们。“我们的产品会让全世界眼前一亮。”Jeffrey说。

ARC'TERYX®中国总代理办公室陈列的商品

ARC'TERYX®品牌4个里程碑的成就

1991年，ARC'TERYX®在经历了众多的探索和失败后，生产出革命性的安全带——SKAHA，一举获得市场和业界的好评。SKAHA的成功之处和革命性在于，之前所有的攀岩安全带都是用尼龙网带来制造，而ARC'TERYX®用网带和泡沫材料做原料，用完全不同的设计制造出了更舒服的安全带。在这之前是从来没有人这么做过的。所有攀岩时使用的安全带，佩带起来都是不舒适的。尤其是当你跌倒时，安全带还会让人受伤。ARC'TERYX®考虑到了这一点，做了重新的设计。新的安全带看上去就是完全符合人体的体形，用泡沫材料将空余部分填满，并且将皮带的宽度尽可能地伸缩到人需要的长度，以此来减少摔落时的受伤程度。ARC'TERYX®从安全带最原始的功能——安全性——出发，设计制造出了一条真正的安全带。所以被人们称之为具有革命性的意义。

1993年，ARC'TERYX®设计团队大胆的尝试用热塑工艺来制造安全带，给行业带来了一次破天荒的惊喜。VAPOR安全带使用了三维科技。研制人员将安全带放进烤箱，用几百度的高温烘烤20分钟左右。安全带在烤箱里渐渐成形，当拿出烤箱的时候，安全带已经被塑造出了一个形状来。ARC'TERYX®用烤箱来烤安全带，这无疑是前无来者的举动。因为把一个东西烘烤出形状来，是很花成本的一件事。但ARC'TERYX®还是这样做了，因为人的身体是有曲线的，不是扁平的。髋关节，大腿这里都是有曲线，有形状的。打个比方来说，你拿了一个扁平的材料，然后你把它凹成弯的，这个材料上面立刻就会有皱纹出来。那么同样的道理运用到安全带上也是一样，如果这个材料是平地穿戴在你身上，当你要弯曲时，整个材料就会平压在你身上，这是让人体很不舒服的设计。所以ARC'TERYX®做到的是，事先把这个材料用热塑工艺做成有曲线的产品，然后再来贴合使用者的身体。这样就比较自然地贴切人体的造型。这就是ARC'TERYX®从SKAHA安全带改进到VAPOR安全带的区别。ARC'TERYX®赋予了VAPOR安全带三维的形状，虽然这既费时又耗力，但他们还是这么尝试了，并且他们成功了。

1993年，DAVE LANE和JEREMY GUARD又把眼光投入到背包的改良和制造上。ARC'TERYX®将已经成功的热塑工艺技术运用到背包背负系统上。结合最新科技材料和生产工艺的背负系统BORA大大提高了背负者的舒适性。BORA背包的制造运用了VAPOR安全带的三维热塑科技。研制人员立下决心：“我们要把腰带融入背包的设计。”就是这样，ARC'TERYX®有了BORA的设计理念。研制人员表示，既然已经掌握了利用烤箱的热塑工艺来制造有曲线，符合人体体形的安全带，那么同样也可以利用这个技术来为背包增加一条腰带。BORA于是就成为了第一个拥有3D设计理念，带有腰带的背包。BORA背包同时也使用了顶尖的材料。在当时会有人担心精良的设计和优质的材料会导致价格昂贵，而使很多消费者望而却步。顾客都希望物品的价格能越低越好， ARC'TERYX®一直以来都这么告诉自己的团队：“我们不参与这种价格战的竞争。我们只做最好的产品。”包括研制小组，ARC'TERYX®也从来不会施压于他们关于价格的问题。他们的任务就是研制出好的产品，安全的产品，更人性化的产品——25升、45升的背包，防水的冲锋衣等等。研发小组也始终尽自己的能力做出最好的产品来。“我们并不担心价格问题，因为我们相信自然会有那么一个族群的人是希望能拥有上好品质的装备。”Jeffrey很有信心地说。

1995年，JEREMY GUARD在户外店买了件顶级的冲锋衣，在使用后，他猛然意识到ARC'TERYX®能在这方面做的更好。ARC'TERYX®专门成立了一个小组，成员由MICHAEL BLENKARN、CHERYL KNOPP、TOM FAYLE等人组成，他们都在各自的领域取得骄人的成绩。M和T至今还在ARC'TERYX®工作。M是滑雪运动爱好者，玩户外很多年。现在是ARC'TERYX®的高级设计师。T是专业的攀冰运动员，他天马行空的想法常常让设计师措手不及。C是团队中为数不多的女性，她对颜色独特的品位，让ARC'TERYX®的产品在市场上让人眼前一亮，为之惊叹。就是这么一个神奇的团队，创造了户外服装的革命。由M研制的防水拉链（WATER TIGHT ZIPPER）是让ARC'TERYX®骄傲的技术。对于防水拉链，Jeffrey告诉了我们一个消费者常会发生的误会。防水拉链的英文意为WATER TIGHT ZIPPER，中文译成防水，会让很多消费者误以为这是另一个防水的意思，英文意为WATER PROOF。Jeffrey耐心地跟我们解释，这两者是有区别的，虽然在中文里是用的同一个词组。防水拉练的防水（WATER TIGHT）是指户外服装上的这个拉链可以防雨水的淋湿，而防水（WATER PROOF）是指将这个物品浸没到水里，也不会产生渗水漏水的情况。对于户外服装来说，要攻克的不是浸没到水里的这种防水（WATER PROOF），而是抵挡被雨水淋湿的防水（WATER TIGHT）。Jeffrey自豪地说：“M后来还对这个拉链做了改进，他真是个天才，好多人投了大笔的钱去研制这种防水拉练，但都没有成功。而M太厉害了，还开发了两次这个拉练！”

面对这些光荣的里程碑，Jeffrey坦然的表示，ARC'TERYX®的里程碑不仅局限在这4个，从最初制造安全带，到之后的背包，再到户外服装，这每一步都是一个里程碑。但是ARC'TERYX®决不仅仅满足这些，品牌团队对安全带、背包、服装又做了第2次革命，这同样也是革命性的壮举。

ARC'TERYX®品牌亚洲区市场总监的Jeffrey

Jeffrey接受中国户外网记者采访

Jeffrey在他的办公桌前接受中国户外网记者采访

户外运动市场的发展是机遇，也是挑战

2001年，ARC'TERYX®正式进入中国。在所有销售的产品中，背包的销量是当时最好的。Jeffrey分析说：“在当时的条件下，背包价格是相对其他冲锋衣、安全带而比较便宜的。对于了解ARC'TERYX®的人来说，他们当然是很向往自己能拥有一样ARC'TERYX®的产品，但相对昂贵的价格成了阻碍。所以更多的人选择先买相对便宜的背包，过了一把拥有ARC'TERYX®的瘾。”

2001年的中国户外运动市场——七年前的市场显然比如今要冷清许多。很多人对ARC'TERYX®并不了解，甚至对攀岩、攀冰也不熟悉。而Jeffrey却有自己的另一种想法，他说：“市场小，的确对于我们推广活动带来困难，但是它也有好处，在一个新兴的行业里，就比较容易建立起我们的品牌。也很容易和这个行业的人介绍我们自己。如果是像今天这样蓬勃发展的市场和相对成熟的环境进入中国，那我们将会花很大的成本来推销，比如做广告。这是既费钱又耗时间的，而2001年的中国市场，是不存在这样的问题的。如今这个行业已经在逐渐走向成熟，正变得越来越大。目前我们在中国地区销售最大的城市就是北京。而在东北，由于天气寒冷的原因，服装业的销售也不错。在其他城市，例如昆明、乌鲁木齐，ARC'TERYX®也有连锁店。”

市场小对于建立品牌固然是有优势，但一定也是有其他弊端。Jeffrey告诉记者：“当时进入中国市场，最大的困难就是没有专业的代理商，只有一些小的零售商店在卖户外用品，而且当时也没有代理商愿意只代理一个高质量的户外用品品牌，因为当时的市场刚起步，一切都还不成熟，要满足ARC'TERYX®的高要求，那些零售商可能在市场上无法生存。所以当时要找到满足我们的代理商的确不容易。在走访了很多城市，拜访了很多代理商之后，终于还是找到了适合的。如果要说2001年的中国户外运动市场带给ARC'TERYX®最大的挑战是什么，那应该就是我们花了很多精力和时间去找我们想要的，并且适合我们的代理商。”

ARC'TERYX®在中国目前还是交由代理商来做推广和销售，对于推广销售，ARC'TERYX®有自己的一套准则。身为亚洲区市场总监的Jeffrey更是深有体会，他告诉我们，ARC'TERYX®从不会刻意去推广自己的产品，而是更希望销售能够自然地增加。产品如果的确能符合当地消费者的需要，那就是ARC'TERYX®的目的。所以在刚开始销售时，ARC'TERYX®并没有把自己的产品播撒到很多零售商那里去卖。如果一味地大范围推广自己的产品到零售店，结果产品卖地也不快，到最后代理商还让了很多折扣才卖掉商品。ARC'TERYX®不希望走这样的营销路。ARC'TERYX®始终将产品的快速销售这个理念隔绝开来，更多地关注在产品在自然环境下，随着市场的发展而渐渐增加。ARC'TERYX®与众不同的是，会按照当地消费者的需求不同，再作品牌销售的不同方案。有时候，耐心等待也是一个销售的好方法。

在购买装备时，Jeffrey也善意地提醒消费者要理性消费。他认为不是每个人都需要那么精良的装备，消费者应该按照自己的需求去选择，去购买。这个世界因为太多的广告诱惑，太多的购物中心，让很多人其实是买了根本不需要的东西。所以在选择户外装备时，还是要根据自己的喜好，自己的需求来购买。

09年ARC'TERYX®春夏新品展示

ARC'TERYX®中国总代理办公室陈列的商品

领导者如果能参与到过程中，那么整个团队的效率会更高

从事户外运动装备多年的Jeffrey本身就是一个户外运动爱好者，12岁时开始爬山；15岁时，攀登了一座海拔4000米高的山。16岁时，第一次完成了多段传统攀岩路线；连续3年参加三项全能运动（游泳、单车、赛跑）；10公里的路程，Jeffrey跑步所用时间是34分17秒；1600米跑的成绩是4分42秒；在尼泊尔，他攀爬了6200米海拔高度的山；爬过结冰的瀑布，猎过灰熊，在不知名字的湖里钓鱼，在大海里游泳。这所有美好的记忆，到最后回想起来，Jeffrey对12岁同哥哥一起爬山的经历，还记忆忧心，终身难忘。

今年45岁的加拿大人Jeffrey已经拥有一个2岁的宝宝，每当提到儿子，他就掩饰不住内心的喜悦说：“有了孩子，再加上繁忙的工作，热爱的户外运动已经好久没有参与了。”Jeffrey目前在上海担任ARC'TERYX®亚洲区市场总监一职。位于徐家汇附近的办公楼，就是他每天上下班的地方。他和员工共用一个宽敞的办公室，在他的办公桌前，没有遮板，员工能直接看到他的一举一动。Jeffrey说：“我不喜欢把老板和员工分开来的那种办公室，感觉太有距离感了。在这里，我们有什么事都是直接喊话的，交流起来方便多了。在这里，每个人都是平等的，我们特意设计这样的办公室，就是为了让了让办公环境更轻松。

作为一个成功的领导者，Jeffrey自然有他的一套管理方法。他的员工Robert告诉我们：“Jeffrey从来不会指令我们去做什么事，而是直接加入到我们中间，亲自带领我们共同完成。”在这个过程中，员工自己也会亲身体会，然后明确地知道自己该怎么做。Robert说：“之前，我们需要在全国范围内去寻找10个某品牌的专业的经销代理商，他从来不会将范围局限在哪些店或者是哪些城市，他只是提出来这个想法，然后我们一起商量。哪些店适合做哪些店不适合做。再在一起分析，应该怎么去做。等到我们共同商定好方案之后，他都是跟我们销售经理一起商量着去一家一家跑的。”Jeffrey认为这样的带动方式比较有效，建立榜样很重要，要告诉一个人怎么去卖产品，这个并不难，但作为领导者，要走到他们中间去，亲自去做第一个卖掉产品的人，才能让员工知道怎么去实际操作，从理性和直观上有一个认识。这样的员工会结合榜样的力量和自己的智慧，从而变得越来越优秀。

在ARC'TERYX®工作多年的Jeffrey，谈到ARC'TERYX®荣获的多项大奖时，淡然地说：“这些奖，是对ARC'TERYX®的一个动力，让我们不断创造出更多好产品，这是一个连续不断、并且一直向前的动力。”

不断开拓的新科技产品

Jeffrey向记者介绍，08年秋冬的新品中，Alpha SL Pullover这款是我们最轻的2层结构的登山夹克，前置半开拉练能在面对寒冷的大风时候，即使要拿一些物品也不会被冷到，特别适合阿尔卑斯登山，能卷起来放入自带的口袋中。侧面的拉练是全开的，并且特别设计了及臀的衣长。帽兜特别设计成可以兼容头盔的大小，而所有拉练均为防水设计。立体的剪裁确保活动自如。特别设计的快干抓毛绒，可以保护下巴不被拉练夹伤。袖口采用velcro材料方便调节袖子口径，下摆采用弹性绳收口，即使是单手也可以操作松紧。